Entender las necesidades del mercado, explícitas e implícitas, con el fin de visualizar ofertas de valor disruptivas y diferenciales. Con esta base definir la viabilidad de las alternativas y su magnitud, para definir el rumbo que se desea para la empresa. El director no puede quedarse sólo con el éxito presente, su visión debe estar en la construcción de un futuro sustentable para su empresa.
Este taller está dirigido a directores generales, emprendedores y sus consejos. En este taller no se trata sólo de visualizar, se trata de llegar a establecer ofertas de valor viables, que luego se construirán por medio de la estrategia.
Durante el taller trabajamos con la dirección general y el consejo de la empresa para responder seis preguntas clave y lograr que todos esten en la misma página para orientar el futuro en esa dirección.
¿En que mercado estamos?
El primer paso es establecer el contexto, estamos jugando futbol o ajedrez, en la respuesta a esta pregunta se usan herramientas visuales para concretar el mercado en el que trabajamos y los segmentos que se atienden. Especificando su tamaño y sus características principales.
Lo normal es que el equipo a cargo del gobierno de una empresa tenga un conocimiento profundo de su mercado, se trata de personas experimentadas, pero muchas veces ese conocimiento no es explícito y por ello no es del todo aprovechable. Se trata de caracterizar el mercado y estar todos explícitamente de acuerdo que ese el campo de acción de la empresa.
¿Que tendencias o fuerzas lo influyen?
Ningún mercado es una realidad estática, sus cambios son inducidos por fuerzas internas o por fuerzas externas que conocemos como tendencias. Entenderlo es entender la complejidad de estas relaciones e implica contar con herramientas para identificar las fuerzas y tendencias, caracterizarlas y medir su potencial capacidad de cambiar las variables del mercado.
¿Cuales son las necesidades que se satisfacen?
El mercado existe como el ambiente de satisfacción de ciertas necesidades que la alguien considera valiosa, esas necesidades no siempre son explícitas y mientras más sofisticado es el mercado más sutiles pueden ser esas necesidades. Expresarlas es crítico para poder enfocar el desarrollo de una estrategia exitosa, si podemos hacer una nueva forma de satisfactor que llegue mejor al consumidor y la competencia tarda en replicar entonces podremos dominar al mercado.
¿Cuales son los aspectos negativos tolerados ?
Ningún mercado es perfecto, están en un continua cambio para mejorar la forma en la que se satisface la necesidad que les da origen, esta evolución supone que hay efectos no deseados que son tolerados y que se busca eliminar, sea el costo, la distribución, la aptitud del producto, los márgenes o cualquier otra cosa. Estos gaps en la oferta del mercado son los que están dirigiendo los esfuerzos de innovación de los jugadores, o incluso traen a otros jugadores a intentar dar respuestas más adecuadas.
Conocer estas brechas de la oferta de valor colectiva y comparar las curvas de valor presentes nos ayudará centrar la creación de nuestra estrategia y alinear a nuestra organización en mejorar lo que hace sentido mejorar.
¿Cuál es la estructura del mercado?
Quienes son los competidores, cómo es la competencia, cuales son las reglas y cuales las barreras, estamos en un mercado maduro en un uno muy joven. Se trata de sabes el contexto en el que estamos, para poder definir los limites y restricciones con los que debemos lidiar, pero y también para identificar algunos que puedan ser superados.
Con base en las respuestas a las demás preguntas se realiza un análisis FODA de tercera generación que permite entender la posición relativa o territorio estratégico del mercado en el que las amenazas y las fortalezas correspondes a loas actores internos del mercado y su dinámica, las amenazas y 0portunidades correspondes a las acciones de contexto o de otros mercados que impacta de una forma u otra en la evolución de nuestras ofertas de valor.
¿Cual es la innovación que dominaría el mercado?
Una vez establecido el contexto completo del mercado es el turno de diseñara una estrategia capaz de romper con las restricciones presentes en el mercado generando una oferta de valor diferencial y sostenible. En este taller únicamente se define el corazón de la estrategia es decir la oferta de valor que visualiza como el futuro de la empresa, en el Taller de Planeación Estratégica y Aceleración de Negocios se parte de ahí para construir un plan sólido que permita hacerla realidad.
El objetivo es crear una una la oferta de valor que lograría el máximo del beneficio y reduciría al mínimo los aspectos no deseados, haciendo que los consumidores la prefieran por encima de la competencia disponible.
Entre los dos talleres la dirección general funciona asertivamente como la articulación entre el consejo que define la estrategia y las direcciones funcionales que construyen el plan. El Director participa como pieza clave en los dos talleres participando en la definición del rumbo y dirigiendo los trabajos en la estructuración de su viabilidad.